Succesul in vanzari nu e doar „vrajeala fina”

Intamplator am citit un post interesant despre arta vanzarilor, postare pe care am s-o redau mai jos, integral, pentru a-i lamuri pe aceia care mai sufera de unele prejudecati despre ce anume mai inseamna sa faci vanzari in ziua de azi. Desigur, prejudecatile sunt multe, insasi denumirea de „agent de vanzari” starnind repulsie in randul unora dintre noi. De ce ? Poate lipsa de cunostinte, de viziune, poate diferentele culturale, posibil cei 7 ani de-acasa ori situatia familiala sunt cativa dintre factorii pe care orice sociolog ti-i poate enumera ca fiind drept cauze launtrice pentru formularea unor facile erori de judecata. Sau poate ca suntem prea comozi atunci cand suntem pusi in postura de a formula opinii, fara a verifica calitatea informatiilor care stau la baza propriilor judecati.  Pe de alta parte, un lucru e totusi clar: fara agenti da vanzari o firma nu poate supravietui in piata, indiferent de forma sau denumirea sub care, acest job, se regaseste intr-o companie.

Inaintea unuia dintre trainingurile mele de vanzari, la o ora destul de devreme pentru majoritatea cursantilor, ma trezesc cu unul dintre ei salutandu-ma. Nu mica mi-a fost mirarea pentru ca mai erau 30 de minute pana la ora la care trebuia sa incepem. Asa ca l-am intrebat ce-i cu el. „Colegii care au fost in zilele anterioare mi-au spus ca e un curs foarte interesant si util. Am venit mai devreme sa-mi spuneti doar mie niste tehnici de «vrajeala» iscusita a clientilor. Am planuri mari, ambitie cat cuprinde si vreau sa reusesc.“

Perfect de acord ca arta conversatiei este foarte importanta atat in viata de zi cu zi, cat si in viata profesionala. Trebuie sa stii cum sa spargi gheata, cum sa faci un compliment sincer si la obiect, cum sa-ti determini interlocutorul sa se deschida si sa se simta comfortabil in prezenta ta.

Insa categoric arta conversatiei nu inseamna sa stii cum sa ocolesti raspunsuri pe care interlocutorul le asteapta, cum sa prezinti distorsionat realitatea pentru a o face mai atractiva ori cum sa eviti sa spui adevarul integral cu speranta desarta ca cel din fata ta nu va afla (prea curand) cum stau lucrurile cu-adevarat.

Din pacate, foarte multi tineri cred ca pentru a avea succes in ziua de azi insemna sa fii un mare actor si un dibaci manipulator. Pe scurt, sa ai “vrajeala fina” in tine. De aceea, in cadrul cursurilor mele de vanzari abordez deseori subiectul „care este cel mai important capital al unui om de vanzari, dar si al unui om de afaceri“.

Increderea clientilor, a oamenilor din jurul tau (colegi, manageri, angajati, colaboratori), precum si datele lor de contact sunt, din punctul meu de vedere, de departe cel mai important capital. Fara aceste doua lucruri esti condamnat mereu sa o iei de la inceput si sa cauti o noua piata imediat ce adevarul in ceea ce te priveste incepe usor – usor sa iasa la suprafata.

Iar increderea o castigi doar atunci cand iti insotesti afirmatiile de dovezi si iti respecti cuvantul dat. In caz contrar, trezesti multa suspiciune si castigi foarte putina incredere.

Ca sa ajungi sus si sa ramai la inaltime este necesar ca majoritatea celor care te-au intalnit pana atunci sa poata spune despre tine ca esti un om de isprava. Altfel, mai devreme sau mai tarziu, „succesul“ se va risipi ca un fum.

Dupa doua zile de instruire, tanarul ambitios despre care vorbeam la inceputul articolului ca vroia sa afle cateva tehnici secrete de „vrajeala“ m-a abordat din nou. De data aceasta insa pentru a-mi spune altceva. Ca pleaca acum convins de faptul ca „intotdeauna faptele tale vorbesc mai clar si mai raspicat decat orice combinatie de cuvinte, indiferent cat de mult ti-ai stoarce mintea ca sa o gasesti.”

Autor: Mircea Enescu (mirceaenescu.ro)

Care sunt principiile lui Mircea:

Principiul nr. 1 – Clientului trebuie sa-i spui intotdeauna adevarul si numai adevarul;
Principiul nr. 2 – Pentru ca in majoritatea situatiilor clientul nu stie ce sa intrebe un agent de vanzari, omul de vanzari nu trebuie sa exploateze niciodata aceasta realitate;
Principiul nr. 3 – Oamenii de vanzari sunt in primul rand oameni, apoi consultanti si, in ultimul rand, reprezentanti de vanzari;
Principiul nr. 4 – In vanzari nu exista “fraze cheie”, “cuvinte magice”, “tehnici imbatabile de influenta”, “vrajeala subtila”, “abureala eleganta”, ci doar onestitate, profesionalism si perseverenta.

NOTA: Mircea Enescu este trainer senior de vanzari si autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“.

Anunțuri

Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s

%d blogeri au apreciat asta: